绿是一道光。

文/吴鹤鸣

编辑/郑亚文

(资料图)

年前，姐告玉城散落在全国处的老商户和主播都收到了同样一条信息——玉城要重新开放线下商铺了。

“出走”三年，他们最渴望的事情，大概就是直奔回玉城。他们当中，有直播基地的老板，有在这里经营数十年的老商户，也有切石头、雕石头的师傅，还有成千上万的主播。

三年前，离开瑞丽后，他们有的去了腾冲，有的去了平洲、揭阳和四会——都是线下珠宝的销售基地，也有人选择迁到昆明。昆明的地理位置靠中间地带，“进可攻、退可守”。他们大多数都不是本地人，却都想回到瑞丽。留在本地直播的，只剩下一部分云南人和有通行证的缅甸人。

玉城人声鼎沸

去了外地的人大多“水土不服”，有些主播在夜里偷偷流眼泪，很多“中腰部”以上的直播间销售额只剩原本的四分之一。

和其他人一样，姐告玉城直播基地的总经理司光洋在接到信息的时候心里只有一个声音：走，回瑞丽去！

今年开年后的两个月，瑞丽翡翠的销售额狂飙到14亿元。“五一”国际劳动节前，司光洋去上班时，只能把车停在4条街开外，再步行去玉城。商务部数据显示，今年“五一”假期消费占比最高的几项中，珠宝类销售占比17.4%，瑞丽作为国内几大翡翠销售基地之一，自然也是人声鼎沸。

这是瑞丽久违的景象，“终于回来了”。

昔日玉城

上午9点，司光洋从床上醒来，这是他回到瑞丽的第一天。过去不在瑞丽的日子里，他满脑子都在想着这个时刻，真的回来了，心里反而平静了一些。他先到下楼吃了一碗饵丝，点上两个包子，一如刚来瑞丽时的早餐配置。

驱车跨过姐告大桥，司光洋把车子停在市场外，路边烧烤店老板在清理凌晨主播下播后来吃夜宵留下的垃圾和啤酒瓶。熟悉的场景，让司光洋有些恍惚：这是回来了？

过去三年里，世界发生了翻天覆地的变化，所有的事情仿佛都变得跟从前不一样了。小城瑞丽好像还是那样，路过米柜（在姐告玉城里的摊位1米宽，当地俗称“米柜”）时，熟悉的摊主会跟司光洋打招呼。他恍如隔世，就像很多在外的主播收到的短信：感谢三年来的坚持，欢迎回家。

司光洋是2018年来的瑞丽，瑞丽是全国西南边界最大的陆路口岸，距离全世界最好的玉石矿直线距离只有八十公里。那时瑞丽的翡翠直播正在悄悄兴起，5年前，微商已经改变了一次这里的经营理念，但还只是经营形式上的差别，“大家可以不用大老远跑到瑞丽，只要跟信任的商家买就行”，商家开始接受线上生意，而真正让整个行业发生颠覆式变化的，还是直播电商的兴起。

司光洋是河南省南阳人，上学时学的就是珠宝鉴赏，毕业后准备到昆明帮父母做翡翠生意。司光洋的父母在昆明经营了一家翡翠店铺，做的是游客生意。销售翡翠成品的客商大多会根据想要的货品到平洲、四会、瑞丽或者腾冲进货，再带到全国各地的门店。

司光洋

来到玉城前，司光洋学了两个月直播，在各个岗位都轮了一遍。他有专业知识，欠缺的是直播相关的经验。司光洋在姐告玉城做的是直播服务公司，配合玉城培训主播持证上岗，寻找货源，给主播们提供场地，协调主播和各平台、货主之间的事宜。

司光洋记得，最鼎盛的时候，他一年发了6万张主播上岗证，在司光洋这里的主播超过2000人，算是这里较大的基地之一，最好的时候，基地一天发出12万单的包裹。

玉城里卖着全国最贵的地摊货，当地人管逛玉城叫“淘宝”，“因为真的满地的宝贝”。红翡、绿翠、鸡油黄、墨翠、乌鸡等等品类摆满数千米的“米柜”，琳琅满目，挪不开眼。动辄几万元甚至几十万元的货品就摆在“米柜”上，一整串的手镯用红绳子捆着，一条“货头”（一块翡翠原石板上压出来价值最高的一批），几条“货中”和“货尾”。有些客商会谈一个打包价，能把利润值拉到最高，货主商家们也乐得一次出完货，“做这行最怕压货”。

从2015年到2018年，直播已经逐渐成为玉城的主流销售模式，“米柜”后的商家们也不再拒绝拿着手机、戴着“小蜜蜂”进场的走播主播们。曾经在他们眼里，翡翠交易就是钱货两讫的线下交易，从没想过在一个线上的直播间里能成交一块数十万元的翡翠。

当直播慢慢崛起，直播间的销量已经高过线下的交易量，线下交易越来越难时，很多货主也坐不住，有的自己开始直播，有的则找到主播们，希望在直播间里上货。越来越多主播的加入，也在变向地要求主播们更专业，也需要他们更精细化地运营粉丝人群。

瑞丽从“人”、“货”到整个行业的运行方式，都被直播改变了。“种水料”（肉质种水清澈，区别于“色料”，但不是泾渭分明的说法）的流行，也与直播和短视频的兴起不无关系。他们曾经集体到腾冲挖宝，“早年只要色料，种水料都被埋房子地基里‘镇宅’”。

直播瑞丽

白天时老板们做着线下生意，到了晚上，柜台后就会换一批人，变成各个直播间的主播，很多主播晚上八点多才会上播，“晚上11点左右是‘大客户’最多的时候”。

每个主播前面都站着等着上货的货主们，流量更多的主播前则站着七八位甚至十几位货主，很多时候这不是直播间的剧情，是最真实的卖货场景，一直到凌晨才会下播。瑞丽自此成为“不夜城”。

司光洋说，大家喜欢瑞丽，一是因为这里离货源地更近，直播有氛围，背景里有玉城，有时候会有缅甸人，“在这里的外籍直播也不少”，观众会天然产生好感；二是因为这里的资源配套更好——合适的账期配合直播，市场内就有的物流配套，“他们知道怎么运输翡翠，要拍照、要确认”，还有专门检测鉴定的协会；三是因为这里大多是外地人，所以大多不排外，更重要的是，“大家都不‘卷’，会一起把事情做好”，所以他们管彼此都叫家人。

直播公司合伙人兼主播范晓铭入翡翠行比司光洋早了4年，他大学学的是艺术传媒，在北京电影学院进修的是电影制片。因为家里长辈的原因，他很早就入了翡翠的行，一直在瑞丽、湖北、北京三地往返。

2018年，全国直播带货兴起，范晓铭从此常驻瑞丽。他是最早做淘宝直播的一批翡翠商家，也最早意识到线上的店铺沉淀远比传统的线下经营更长远和稳定，“实体店一天能有多少客户呢？线上的流量才更精准”，范晓铭说，这不管对他们还是消费者来说，都是更有效率的做法。比经营形式更重要的逻辑底层是效率。

最鼎盛的时候，范晓铭的公司有接近2000个员工，其中三分之一的员工是缅甸籍，他们经历了瑞丽直播发展最快的几年。除了商家和国内头部电商、内容平台，行业内也滋生了很多以直播翡翠和翡翠电商为主的小平台。翡翠的电商业态从初生到成熟，总要经历一个群雄争霸的过渡时期，“3·15”晚会不止一次报道翡翠直播间乱象，为的也是行业能够健康发展，保护正常经营的商家们。

瑞丽的直播还改变了以往商人们的拿货方式，“以前拿高货是很神秘的，客商是见不到货主本人的，得有行业内的大佬带着来，让他做担保人，还需要验资，担保人在货主这里可能已经买了很多，客商才有资格见到货主和货”。

现在则完全不同，“电商的兴起给了更多消费者公平购买中高端翡翠成品的机会”，互联网电商的进入，把瑞丽这个边陲小城跟广州、北京这些城市拉到了同一条起跑线上。

走！回瑞丽去！

从2021年3月底市场封闭到疫情开放，一共19个月时间，司光洋记得很清楚。在这之前，已经有很多人陆续离开瑞丽，曾经的货源地优势不再，打不出价格优势。很多在瑞丽的行业规矩，在外却有很大不同，部分原本一个月销售额超4000万元的主播，只剩下1000万元的营业额。

范晓铭将公司迁去了平洲，核心骨干加上主播，只剩下1000多人，“最少的时候一度只剩下七八百人”，留在云南的大多是本地人。很多来到平洲的主播都“水土不服”，“最难受的是不给账期，要直接给钱，我们要等客户的收货回款，再等平台到账。交通也不方便。在外地怎么都不顺手，在平洲的主播天天哭”。

被逼无奈之下，各个环节的人都开始下场——切原石的商人拍摄原石交易和“切涨”（切开的翡翠原石价值高过购买原石的价格，即切涨）的短视频积累人气，卖开口料（开过一片窗的原石）的商人拍摄为客户找石头定制和翡翠科普视频，玉雕师傅也拍摄视频、下场直播，演示如何挑选题材和雕刻，给观众种下心智：好的雕刻师傅是可以最大限度发挥料子的种、水、色的。不管是哪个环节，最终都会导流到自家的直播间，都是从视频内容就开始根据货品圈定粉丝，有部分商家实力雄厚，自家的生意包含从原石到雕刻、销售等一整个链条，“他们会越做越大，这就是互联网”。

这是回到瑞丽之前，各个直播间在外学会的经验，运营手段已经跨过一个阶层。

直播形式上花样繁出，主播们对消费群体的细分和货品的配置也开始有了更深刻的认识——“来直播间购买翡翠的多是女性，25岁—35岁的女性和35岁以上的女性消费喜好就完全不一样，有时候为了提升销量，会多放些千位数的挂件，场子热了之后再放手镯和套链”，曾经在直播间交易了一条六十万元的手镯，“是个北京客户，大额消费基本来自北上广深一线城市”。

“重新有了货源优势”，回到瑞丽的主播们如鱼得水，基地里有的账号起号很快，只用一个月就做到前100名左右的不在少数，营业额都超过了1000万元，主播说：“抓住直播的节奏和气氛。还有一个关键词：客单价。”客单价越高，消费的频率和层级也越高，这是翡翠作为收藏品和非标品有别于其他高客单价货品的特点，仔细想来不无道理。

回到瑞丽前，司光洋和范晓铭早早就订好了摊位和房子，政府为老商户延后了一年的房租。还没开年，摊位就早早被订完，周边稍好一点的别墅涨到10万元/年，一套常规的两室一厅要3.5万元/年，街上的烧烤摊开始彻夜营业，等待下播的主播们。瑞丽重新回到那个“不夜城”，那句，“走，回瑞丽去”，现在看来还是显得那么热血和温情。